为更好的客户结果改变坏习惯

所有专业人士寻求获得新的习惯和技能在过去的几年里。

雄心勃勃的奋斗者如史蒂芬·柯维的阅读非常著名的书高效能人士的七个习惯》,戴尔-卡内基的《人性的弱点如何赢得朋友和影响他人斯宾塞·约翰逊谁动了我的奶酪?获得优势,希望改善性能和个人成就。

尽管有这些努力,许多专业投资人士继续表现出性能有负面影响的行为。不幸的是,坏习惯很难打破,巩固了通过多年的经验,并鼓励公司授权,薪酬结构和个体的性能目标。

认识到坏习惯

如果个人和企业要有效地消除这些坏习惯,第一步是识别最令人震惊的——那些严重阻碍长期客户的成就目标。帮助我们问爱游戏安全吗CFA协会金融NewsBrief读者什么模式,他们认为是最适得其反。

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下面哪个习惯表现出给客户的投资专业人士最有害?

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根据608年的受访者,最有可能影响客户的两个实践是追逐业绩(高买低卖),以36%的选票,紧随其后的是关注短期指标以牺牲长期价值,为35%。测量性能对联合利华基准和实现客户的目标获得20%的响应。

相比之下,调查参与者认为无视或体重过轻的重要性更少的可量化的风险(7%)和反应过度央行指导(2%)更少的有害的。

毫无疑问,习惯,关注短期业绩而非长期客户目标会发现最令人不安的。问题是:需要做什么在个体和组织层面激励专业人士做正确的事?

被误导的动机

进行的一项新的研究道富银行应用研究中心(汽车)和未来的金融提供洞察组织如何激励更好的行为,提高组织和个人的表现。”发现φ:动机的隐藏变量的性能”一个隐藏变量的探索和意义解释道——“φ”——可以影响性能。希腊字母φ是用作缩写的激励力量的目的,习惯,和激励。

根据研究,high-phi专业人士高演员有目的为了实现客户的目标。High-phi公司可以期待更大的组织绩效,员工敬业度,和客户的满意度。

研究表明,投资管理专业人士有很高的积极性。超过一半的受访3300说他们在这个行业,因为他们热爱金融。但是研究也发现,大多数这些专业人士也在某种程度上丧失积极性。这意味着他们努力工作、热情和动机可能被误导,流入超过市场的总体目标,而不是实现创造一个综合客户价值主张。

此外,36%的资产和财富管理公司表示,他们的客户的最佳利益行事使他们暴露在各种类型的职业风险。投资专业人士预计将做决定基于客户的长期目标,但他们的表现和激励结构评估时间要短得多。

改变习惯

动机的研究表明,投资管理是low-phi行业。需要改变什么?

必须改革企业文化与薪酬结构激励行为,实现长期的客户目标。为了实现这一目标,企业需要培养员工的使命感,一种根植于创造价值,服务于更大的好。而不是依靠使命陈述和其他企业口号,公司领导人必须表达一个引人注目的愿景和行为符合它。

成功企业灌输一种所有权和企业公民在他们的员工和为职业发展提供充足的机会,促进软技能和那些影响投资决策。

领导必须识别和消除无效的老习惯,灌输新的侧重于以客户为中心的发展策略。许多公司需要调整他们的目的围绕客户需求,而不是短期的指标。事实上,根据这项研究,决定应该由φ大于由关心短期的性能。

行为改变不需要驱动完全由企业自己。客户可以影响顾问动机和行为,通过建立信任关系,确保他们的目标是理解和实现这些目标是测量的基础性能。

投资专业人士需要内省。他们需要评估他们的行为和决定他们的习惯是否真正为他们的客户服务。他们应该继续职业生涯计划识别和结合这些技能和行为证明客户受益。那些学会的专业人士和企业打破消极的或无效的习惯的恶性循环最终会增加最大价值。

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