“同一边卖“提高信任和机会
在美国百分之八十五的成年人感到一些金融焦虑。然而,不到三分之一积极与理财顾问虽然工作美国人感觉更安全当他们和一个金融专家商量。
人们可以受益于良好的财务建议。考虑一下:
- 的2017年Edelman信任晴雨表报道全球金融行业的信任为51%。被调查者选出金融服务层底部的信任与其他行业相比。
- 一个2015年白宫经济顾问委员会(CEA)报告发现,退休计划参与者每年支付大约170亿美元成本比由于矛盾是合理的投资建议。
为什么会有这么多的避免寻求建议?这涉及到信任。
有很多好的想法如何关闭信任差距,包括要求所有金融建议举行一个受托人的标准,采用扩张爱游戏安全吗CFA协会资产管理代码例如,,促进金融扫盲计划。
但是我谦卑地提供一个建议。
我们作为顾问,应该把焦点从销售建议和金融产品作为金融解决问题:人们认为更多关于寻找合适的销售过程,发现客户困境我们可以解决,而不是输赢。
借用一个想法从作家,演说家,推销员伊恩·奥特曼:不是查看销售比赛赢了,我们必须把它看成是一个谜,拼凑。
在同侧销售:一个激进的方法突破销售壁垒,奥特曼和杰克夸尔斯写道,“虽然没有人要卖东西,几乎每个人都可以帮助我们解决一个问题。”
移动行业的信任地下室,我们需要调整我们的谈话与潜在客户。我们应该努力确定如果我们能帮助他们解决问题,而不是试图卖给他们东西。
为此,奥特曼和夸尔斯提出远离过时总是关闭(ABC)销售框架,一种新的思考方式销售:找到影响(适合)。
- 发现意味着发现。调查、诊断、分享其他人在同样的情况下如何处理这个问题。
- 影响不是关于你的产品,但它也可以做什么前景。它是关于解决问题,而不是你的产品。关注客户想要的结果。
- 在一起是一个协作和合作的过程,让客户的角度。如果这不是一个问题,不要试图强迫一个不必要的健康。
那么我们如何转型以适应吗?作者提供了一个框架来帮助结构客户机对话:
第一个叫”吸引,解除武装,发现。”这是用于启动会议,双方在同一表。
吸引:这是一个快速概述你的公司工作的人最好,它解决问题的类型,并有助于实现结果。一个例子可能看起来像:
(你的目标市场)来找我们当他们遇到你帮助解决的问题。我们帮助他们通过创建和执行一个财富策略(或者无论你叫你的过程),加速进展目标并最终给他们心灵的安宁,他们走上正轨。
解除:其次,重要的是要诚实,为什么贵公司不工作。例如:
我们发现,我们可以有一个戏剧性的效果只有大约60%的人说在这个阶段的过程。我们所做的对每个人来说都是不正确的。例如,如果你正在寻找某人(你选股等)我们不会成为你的公司。
发现:最后,设置阶段学习更多和评估如果有适合之间的存在的问题和贵公司能够解决。
这就是为什么我们今天在这里。我很高兴了解你的情况,看看我们的过程可能是适合你。
一旦你的大部分会议,讨论如果有合适的,“问题、影响、重要性”框架有助于发现过程。这里有一些好的问题和每一步:
问题:什么问题你想克服?你的目标是什么?例如:
这个问题是如何影响你?引起其他问题还是包含了吗?
它会影响你的事业,关系,压力水平,健康吗吗?
我们听到别人在你的情况也挣扎着相关的问题。是你的问题,或者你有找到了吗?
影响:如果我们不解决这个问题,会发生什么?
你如何衡量成功?如果我们不能提供,我们想要的。
重要性:高的优先级是如何解决这个问题?
与其他相比,这是有多重要?你等级规模从1到10吗?
财务建议可以改善人们的生活质量和使用受信任的顾问能帮助每个人感觉更安全。过渡从sales-based行业寻找适合用“同一边卖”技术将增加信托业内人士,给顾问更多的机会来帮助。
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