你的投资销售团队有多好?

我们最近描述了一些资产管理公司将他们的产品销售与人工智能(AI)。

我们称之为分布分析。转换需要克服三个关键挑战:低效的资格,不一致的销售流程和孤立的预测。重点是目标优先级和资格。在这里,我们考虑第二个挑战:销售业绩评估。

已经写了很多关于如何独立的运气在投资管理技能。但是我们如何告诉如果销售团队做得好吗?当然,我们可以简单地看看他们的佣金,但这似乎并不完全令人满意。在原则,Ray Dalio建议我们“支付更多的关注比这张照片摇摆,“过程比结果更关注。

例如,想象一下你在销售团队Bridgewater Associates。2020年4月,COVID-19肆虐你的旗舰基金下跌了20%。ray Dalio承认他“措手不及”的大流行。你可能无法吸引任何流入第二季度。事实上,流出的可能性更大。但你所做的和你所说的客户在未来的季度仍然可以产生很大的影响。

在Q2贵公司应该如何评价你的表现吗?当然不仅仅是通过观察你的佣金。

混合因素驱动资产流入投资产品:

• 销售和关系强度
• 市场营销和品牌的力量
• 产品性能
• 运气

许多资产管理公司很难单独的这些因素。这是一个高风险的斗争。那些集中在结果上,例如佣金或资产管理(资产管理)很难保持团队负责。销售抱怨说营销是提供糟糕的前景。营销抱怨产品性能不够有竞争力。与此同时,投资组合经理抱怨他们被市场误解。

通过解决这些影响,客户可以评估其业务工作的哪些部分,哪些不是。他们可以采取纠偏措施,并做出改进。Genpact,我们的框架以资产负债表等式:结束资产=开始资产管理+投资收益+资产流动。

现在,让我们忽略分布和非有机增长。

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左边下面的表格,我们把产品的总回报分成三部分:市场,类别,和产品的回报和使用一个具体的例子:太平洋投资管理公司(PIMCO)活跃的债券交易所交易基金(ETF)(股票代码:债券)截至2020年7月13日:

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	实体	epfr返回
市场	彭博社/巴克莱总回报美元	5.82%
类别	中间Core-Plus债券	5.11%
产品	太平洋投资管理公司(PIMCO)活跃的债券基金	5.28%

来源:晨星。2020年7月14日访问。

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从这些数据,我们计算“类别与市场回报”为-0.71%。因为这是负的,Core-Plus并非2020年债券市场的地方。另一方面,“产品和类别返回”+ 0.17%,表明这个太平洋投资管理公司(PIMCO)投资组合管理团队并授权的范围内。太平洋投资管理公司的管理应该评估这个团队的性能使用“产品和类别回归”而不是“类别与市场回报。“毕竟,太平洋投资管理公司支付这个团队形成最好的Core-Plus组合,不要选择类别。

我们执行一个类似的分析对资产流动,桌子的右边所示。我们不能直接比较他们与投资回报,然而,因为它们是在不同的尺度上。

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	实体	epfr流截至2020年7月13日	2020年1月1日资产管理
市场	彭博社/巴克莱总回报美元	- 44183美元	9597750美元
类别	中间Core-Plus债券	- 2345美元	959775美元
产品	太平洋投资管理公司(PIMCO)活跃的债券基金	507美元	2925美元

来源:ETFdb.com,贝尔德,SIFMA。类别流动和资产是占位符。请参阅下面的注释。

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它有助于考虑市场份额:

• 类别与市场流动:在这个事实,10%的债券市场是分配给Core-Plus类别的开始时期。如果市场份额保持不变,Core-Plus类别将遭受了10%的市场份额的流出,或44.18亿美元。它实际上比这做的更好,所以它的“类别与市场流动”是积极的:-2345 -(-4418)= 20.73亿美元。
• 产品和类别流动:ETF捕获0.30%的Core-Plus类别的开始时期。如果它的比例保持不变,ETF遭受类别流出或约700万美元的0.30%。它实际上净流入5.07亿美元,所以它的“产品和类别流动”是507 -(7)= 5.14亿美元。

总结我们的太平洋投资管理公司(PIMCO)的ETF段分析2020年1月1日至7月12日如下:

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	类别与市场	产品和类别
返回	-0.71%	0.17%
流	2073美元	514美元

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我们的框架的目标是把这些不同的团队。当然,没有团队是一个岛屿,但这种方法有助于提供一些有用的区别。

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	类别与市场	产品和类别
返回	公司领导	项目组合管理
流	营销+公司领导	销售+项目组合管理

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回报是相对容易的属性:

• 投资组合经理是最负责的产品和类别的回报。”
• 设定公司的主管经理产品线最负责“类别与市场回报”指标。他们越进入赢得类别和退出滞后的,这个指标就会越高。

流更困难的来源:

• 销售是最负责的产品和类别流动度量,但是投资组合经理的影响。由于许多投资者追求性能,过去的回报会影响电流。
• 营销是最负责的“类别与市场流动”的指标,因为他们必须将公司的产品线转化为一个有吸引力的品牌。然而,公司领导的影响这一点。类具有良好的过去的表现更容易销售。使用一个扑克比喻,公司领导交易营销必须发挥的手。

从产品性能隔离销售,我们使用以下回归:

产品和类别流动在本期=β*产品和类别的回报在过去的时期+α

在这个方程式中β回归系数和吗α是一个衡量的增值销售团队,类似于α在一个资本资产定价模型(CAPM)。换句话说,α是实际的流动与那些预计将给历史产品性能。

按照相同的逻辑,我们从类别隔离营销性能使用这种回归:

类别与市场在当期流动=β*类别与市场回报+α在过去的时期

上面的方程是简单回归的一个因素:表现在过去的时期,说之前的12个月。在实践中,我们扩展包括:

• 多个过去一段时间
• 其他过去的性能的措施,例如,波动,减少等。
• 更加灵活的模型形式,支持非线性关系

我们添加的因素和灵活性,更好,使我们适应数据α纯净的销售和营销技巧,分别。这将是类似CAPM的各种扩展的回报,使α纯净的投资技巧。之后,文学,我们使用一些测试,以确保我们不overfit数据。

与这些方法,客户洞察他们的销售团队的表现,他们可能会得到改善。

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笔记

我们感谢Jan乡巴佬Hazenberg的“一个新的分析框架动力基金市场份额的家庭”,从金融分析师期刊的框架和分析。

Hazenberg使用相对流动和AUM-weighted返回分解市场份额的变化。我们提出一个简化的版本取代相对流与美元流和加权回报率与简单的回报。我们要感谢Hazenberg在回顾他的框架和发现他的帮助。

在分析太平洋投资管理公司(PIMCO) ETF的流动中,我们使用以下资源:

• ETF流从ETFdb.com到2020年7月13日。
• 债券市场流动贝尔德通过2020年5月。
• 历史ETF资产净值(NAV)来自太平洋投资管理公司的半年度报告截至2019年12月31日。
• 从SIFMA债券市场规模。我们展示了公司债杰出的2019年第四季度。
• 类别流动和资产是占位符用来说明这个计算。真正的数据可以从各种各样的来源,如柏,美国投资公司协会(ICI) Broadridge, MarketMetrics。

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所有文章作者的观点。因此,他们不应该被视为投资建议,也不代表CFA协会的观点表达的观点或作者的雇主。爱游戏安全吗

图片来源:©盖蒂图片社/ vpopovic